资深威客老熊在一品威客网的十万大单炼成记

发布时间：2015-01-09 15:11:46 阅读次数：11032次分享有奖：

转眼瞬间，竟也在威客打拼了将近四年光阴，酸甜苦辣自品，事非成败自尝，有时静下心来细细思量，觉得自己竟然也能称得上是一个有经验、有故事的老威客了，心中不免感慨万千。

现将一次成功“揽活”的真实故事和实战经验奉献出来，与广大威客和钟情于“威客圈”的客户朋友们一起分享，至于对错与否，经验几何，还需广大朋友取其精华，除其糟粕……

威客老熊

文之道——创意之密码！

记得在一年前的某天晚上，写完稿件之后，像往常一样在国内某著名威客网站闲逛，搜集关于文案策划、剧本写作方面的任务，发现很多任务不是价格太低，就是竞争异常激烈。在查看之时，突然眼前出现一个与众不同的文案任务。

客户悬赏2000多元，就为了征集一个网站子目录之下的老总致辞部分。

纵观目前的威客平台，文案类的服务任务，价格百元到千元不等。整体价格相对于编程、工程设计、建设网站等一些高大上的服务项目来说真是“小巫见大巫”，属于中低价位的档次级别。

当然，在许多的人印象中，但凡识字的国人都会写点文章、文案什么的，应该不算什么难事情，所以给出的价格可想而知。但作为以文字为职业的我来说，从业10多年的经验，从电视台小记者，到广告公司的资深文案，再凭借一股子劲谋到南方某大型报业集团的策划总监，我觉得文案的门道颇为深厚，也许这与中国传统文化息息相关的原因……

一个字、一组词、一句话、一个标点，看似再普通不过的了，但却意思各不相同。这就如同，为什么中国古人短短几十个字的五言绝句，亦或七言律诗，却流传千年，经久不衰。普通的方块字表象之下，为何会有如此的神奇效果？

我们进一步深思——

比喻这首传诵千古、中外皆知的名诗——《静夜思》，为什么在李白笔下创意组合之后，一首无论是意境还是神韵的诗，就能够将一个游子的思乡之情表达的身临其境而让人惆怅万分？这就是中国语言的魅力和独特基因。不同的人，创意组合的文字表达千差万别。所以，作为一名文字工作者或者靠文字过日子的人，请用专业的眼光和视觉去审视从你笔下流露出的每一个汉字。

80后海归——创意切入点！

写到这里，果不其然，这个任务下面应征者众多，个个信心十足——

我看了一下，应征者中不乏级别很高的威客，他们为了拿到这个赏金，可谓费尽心机！有的已经修改了3-4稿。但招标人始终没有选择哪家中标的意思。

我觉得这个可能是个很好的机会。就像马云说的：“人要有梦想，万一实现了呢！”所以，此时我充分发挥自己的工作过程中的判断力。客户一定是没有找到合适的文章，由此看出，客户对稿件的质量和创意要求极高，这也说明客户愿意出2000多元的价格要求威客写个百十来字的老总致辞的原因。

所以，我也没有贸然投稿，分析情况之后，主动联系客户，沟通项目单的要求和相关情况。从侧面了解到客户的真实想法。原来老总是一个80后海归，接替父亲的公司，鉴于他是学美术设计出身，很有自己的想法，于是要将家族企业来个天翻地覆的改头换面。首先从网站设计开始改变。

于是，得到这个信息之后，我暗自窃喜，机会来了——

只有了解客户的背景和真正的需求之后，你才能有的放矢，才有机会成功。

所以，像其他众多威客投标的“老总致辞”文稿，不看就能够想象得到，他们的文章肯定80%像传统企业网站那样的文章。这样的文章肯定不足以打动这个客户。

分析清楚之后，我大量查阅此公司的所有信息，可是一点信息都没有。怎么办？因为此公司的性质是环保类的特殊行业，与社会、环境、人类、历史、国家，甚至民族息息相关，企业的某一项尖端技术，很有可能化解目前的大自然环境污染问题的难题。想到这里，我觉得思路柳暗花明……80后年轻一代企业接班人，大多都喝过洋墨水，对中西文化的差异和企业的发展定位和思考，肯定有自己独到的理解。如果要拿下这个单子，只能另辟蹊径才行。

苦思冥想之后，工作室小组讨论之后，一致认为从老总身上下手，寻求破解之道！

于是，根据这个思路，我们花了一天时间来完成这个小小的豆腐块文章——“老总致辞”。然后，我们像所有威客一样，抱着沮丧的心态，也许石沉大海，或者是早已忘记了这个项目。

威客老熊

有心者，事竟成——

上天有眼，在旅游的路上，接到一个陌生电话，显示是天津的电话。

心里一动，莫不是之前投标的那家公司？

电话中，听到对方说，你好，你们是广州背影文化艺术工作室吗？

我回答到，是的，你是？

对方回复：恭喜你，你们的作品被我们老总相中了！老总觉得你们的文笔很好，文章风格符合老总的想法。所以，接下来，想请你帮我们完成整改公司网站文案策划的项目，可以吗？

我心中一惊，高兴地回答：可以啊！谢谢你们。

接下来，如大家所料到的那样，全力以赴地完成。受到客户的高度赞扬！整个团队为这次的战略性思路的成功庆祝！看来古话说到的一点没错：机会总会给有准备的人！

小亦大——创意的挖掘！

在接下来的日子里，我们依然以这样的步骤来做每一个项目——

分析客户需求——寻找客户的真实需求——再思考，确认真的是这样的要求吗？——最终确认需求——寻找突破口——发散思维——集中（A套、B套）解决方案（甚至更多套方案）——然后主推一套方案——给客户过目——客户认可。

这个过程，比较特殊和有意思，我强调一下。

我们花了4个步骤来确认客户的真实想法和需求，这一步至关重要，一步走错，满盘皆输的道理相信大家都懂。有时候，客户都不一定清楚自己到底想要什么？客户的需求，在他心里，我们专业策划人员，通过良好的沟通挖掘客户的真实目的和想法。最后确认这个想法是客户想要的东西，这一步相当于找靶子一样，有的放矢才能命中目标！

因为一篇小小的豆腐块文章，引出一个集团企业网站的全案策划和撰写，这个是我意料之中的事情。由千元的项目，到万元的项目，这是一个跨越！

当然，我们的付出没有白费，因为不仅战略思路对了，在前期沟通和材料收集上，我们下足了功夫，写出来的文章，客户相当满意。

其实，事情比我们想象的还要好，完成客户网站所有全案策划之后，因为本人要去上海负责监制跟进一个国家央企钢铁企业的一部参赛微电影单元作品，所以要去上海忙碌，之前案子按常规算是告一段落。没有想到的是——这个客户老总听说我在上海出差中，坚持打电话来要见一面，刚好他也在上海出差。从线下友好合作，到现实中的见面，大家相聊甚欢……

见面的那一刻，被老总的年轻和才华惊叹。

有过良好的教育背景，对设计和美术有自己的想法，当然，企业网站，在他眼里，不仅仅是一个设计粗糙、信息发布的平台和窗口，在他看来，企业的网站，就是企业的基因和血统一样。设计的水平高低和质感，还有人文气息，将直接关系到企业的基调和战略定位。创意、视觉、色彩、阅读、信息、文辞的美感等等，他以美术设计家的眼光看待网站的建设，这个令我大为震惊！

当然，这一愉快的聊天过程，给我们带来另一个大项目，继续完成他们的网站设计重任。这个令我没有想到，因为设计不是我们工作室最擅长的，当时我就婉言谢绝了他，但他的真诚打动了我，说交给你完成，我晚上睡觉都放心了。当然，我们也给客户交底，自己设计不部擅长，必须请外援，找高手来协助完成。客户认可，我只认人，其他你搞定即可。

客户这样的高度信任，让我们深感压力巨大，说实在的，他的要求太高，我担心达不到他的要求。最后，我们多方打听，通过朋友找到一名设计高手协助，最后顺利完成。这样计算来，从2000元到上万元，再到网站其他项目打包，一共将近10万元的任务。整个过程充满故事性和挑战性，发展事态都情理之中意料之外……

通过这个案子，我们作为威客，可以得出以下有用的经验——

1、善于发现客户需求背后的蛛丝马迹，寻找潜在客户；

2、调动主力，全力以赴，再小的豆腐块都要做到极致，将创意和文采相结合，不要循规蹈矩，这样的文章自己都不愿意看，何况客户；

3、客户认可你之后，可以为你带来更大的项目和财富，这个是情感分，给自己的服务过的每一个客户增加“粘性”，从而破解目前找客户难的问题，其实，客户就在你的身边，而你却没有发现。

4、利用你的专业眼光，科学、研究、自信、认真、理性分析你的客户需求，这个往往被很多人忽略，你忽略客户，客户就有理由忽略你。所以，建议威客朋友如果没有一定的把握和优势，不了解客户的需求，请勿乱投稿，一来浪费时间精力，二来是做无效的工作。威客最重要的是时间和创意！

5、建议，多利用网络和电话与客户沟通，即使是线上沟通，想办法增加自己对项目的认真的态度，让客户感受到你的专业精神和执着，增强情感分。

6、 “放长线，钓大鱼！”每一次合作的背后，也许是个庞大的项目，你能够为对方服务什么？或者你能够整合什么资源，为对方服务？你准备好了吗？这也决定了你能够赚多少银子的问题！

7、再重新强调一下，也是最最重要的——发现客户的需求，用威客的聪明和智慧，帮助你的客户，尽可能多的为你的客户提供各种专业的服务，让对方觉得你好像什么都可以帮我完成，请记住：你不仅仅是一名出色的文案策划，更是创意服务提供商的一个角色延伸或者互换而已。

商铺链接：http://shop.epwk.com/4035561/

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