有奖促销常见问题

  有奖促销是很多商家采用的现场促销方式，屡试不爽。但是有奖促销实际上存在很多问题。这些问题使得有奖促销的效用越来越低，下面我们就来看看有奖促销存在哪些问题。

  一、有奖促销最为人诟病的就是“欺诈性”。
  对于消费者来说，有奖销售最受诟病的就是欺诈性。具体来说，主要有两种方式：“忽悠式”和“钓鱼式”。
  1、“忽悠式”有奖销售。“忽悠式”有效销售运作的核心是紧紧抓住消费者“占便宜”的心理期待，捕获消费者冲动式购买，但是，实际上没有奖品，或者是奖品数量或中奖率远远低于广告宣传中承诺的数量或比例。“忽悠式”有奖销售典型的策略及操作方式有“惊喜大奖”和“高中奖率”。“惊喜大奖”通常利用高金额奖品，尤其是高金额热门商品作为噱头，吸引消费者。
  2、“钓鱼式”有奖销售。在一次次被“欺骗”之后，无论是惊喜大奖，还是高中奖率的“忽悠式”有奖销售经常提不起消费者兴趣，既然“忽悠”不来，那么，就“钓鱼”，业内戏称“该出血时就出血”。“钓鱼式”有奖销售主要有两种方式，行业术语“定点爆破”、“定时爆破”。“定点爆破”顾名思义就是在某个确定地点投放奖品。“定时爆破”顾名思义就是在确定时间内出现奖品，通常都是大奖。
  二、企业具有盲目性
  1、目的不清，策略错位。很多企业，对于有奖销售缺乏深入研究缺乏审慎思考。自身的品牌形象和市场地位是怎样的？消费者为什么购买？为什么做有奖销售？奖品应该是什么？奖品应该怎么送？就拿洗发水来说，消费者做出潘婷和拉芳的购买决策肯定是不同的。前者主要购买决策因素是品牌、品质；后者主要购买决策因素是价格、卖点以及有奖促销。试想，如果拉芳一味地在品牌上与潘婷较劲，结果很可能落得“东施效颦”的笑果。我的观点是潘婷凭借品牌卖销量，拉芳是凭借销量做品牌。有奖销售还是“技术含量”比较高的营销策略。人云亦云地盲目操作，钱花了，但是收效甚微，甚至破坏了自身的品牌形象，结果适得其反。
  2、沟通失准，传播低效。不同出发点、目的性的有奖销售方式，传播和沟通的方式也一定是不同的，因为传播的内容和要点是不同的。消费者得奖前、后以及过程中的沟通也非常重要。沟通方式合适，过程非常愉快，结果自然会很好，而且，关系更持久。
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