看到你的商业计划书，投资人在想什么？

　　你做的是个什么事儿?

　　VC要知道你是做什么的?提供的产品和服务是什么，其独特性在什么地方?主要解决用户的什么问题?世界上的生意种类繁多，赚钱方式也是多种多样。你要告诉VC你是开餐馆的，还是做软件的?是拿着创意准备创业，还是连锁店有100家了，要融资做到1000家?

　　你的产品面对普通个人消费者，还是政府、商家等集团客户?你是怎样赚钱的?如何从客户哪里获得收入?市场上这种商业模式是不是已经得到验证了?是不是具备很好的扩展性?商业模式的企业目前是市场中100家同类各占1%市场份额的企业之一，还是占10%~20%份额?一般传统行业的商业模式是非常清楚的。

　　如果商业模式没有被验证，说明这样的公司有可能将来彻底失败。当然，也正是由于新的商业模式存在非常大的不确定性，并可能获得巨大的成功，才吸引了很多风险投资公司。你做的这个事儿能做多大?有些生意能做成大买卖，有些只能让创业者赚点小钱。

　　项目潜力的大小是由市场容量决定的。比如，外包就是一个万亿美元的市场，那创业者的企业如何获得自己的细分市场机会，这要看他具体做的是什么，比如， IT外包、医药研发外包、Call Center(呼叫中心)服务外包等，各个细分市场的情况各不相同。

　　为什么要投资你?

　　首先，你在市场中的地位非常重要。你是否在行业市场中占有相对领先地位的优势，甚至前3名或前5名?通常来说，VC只关注那些行业领先、商业模式扩展性强、有大量客户、提供能够实实在在满足用户的产品和服务的企业。

　　VC常常只愿意看市场地位前几名的公司，他们希望最好能与市场第一合作，至少要是细分市场第一。因为市场第一的公司，其团队的能力往往是已经被验证的。市场地位一方面是市场占有率，另一方面是收入、利润等财务指标以及公司未来的成长性。管理团队的创业激情、能力和过去成功的经历决定了项目的未来。

　　由于很多创业公司处于非常早期的阶段，甚至谈不上市场地位，这时候管理团队的能力就是VC考察的重点。最好是在过去相关领域有成功经验，如果没有，就要看一下创业者的经历和基本的能力。要注意的是，董事会成员和公司顾问团队也是非常重要的考察内容。

　　为什么我要投资?

　　VC决定投资一家公司的时候，一定会自问一个问题:这个公司是我目前最好的选择吗?如果有更好的项目，VC当然会去选取更好的项目。也就是说，这个项目能成为VC手头最好的项目，放弃投资就等于丧失最大的机会。

　　另一个 VC经常强调的是，VC投资这个项目能够带来什么价值，能够提供什么增值服务?好的创业者在选择 VC的时候，并不满足于拿到钱，而且很看重是谁的钱，看重VC的附加价值。

　　上面这三个问题是VC快速筛查好项目的方法。如果你的项目是商业模式已经被验证、市场容量巨大、模式很有特色、市场地位稳居第一、团队能力较强并具有良好记录，那么你的公司拿不到VC的投资是难以想象的。最可能的情况是:你手头有一大把急着想投资的VC，而你正在为选择哪家，放弃哪家而烦恼。

　　商业计划书的写作原则

　　1.清晰、客观、简洁

　　创业者应当知道，天使投资家每天都要阅读很多份商业计划书，而其中能够引起他(她)的兴趣并认真阅读的为数甚少。因此，好的商业计划书必须在几分钟的时间里就能抓住天使投资家的注意力。商业计划书中很重要的一个部分是一个简洁摘要或概述。

　　这份摘要和商业计划书内容上非常相似，只是篇幅稍短(通常1~2页以内就可以了)，并且较少涉及细节问题。一份好的商业计划书摘要要使投资者能够在最短的时间内了解公司的概况，以及企业特点与优势。商业计划书不是融资的终结，而是开始。

　　因此一切数字都要尽可能做到言之有据。投资者最忌讳的是不切实际地夸大未来收入的潜力或者过度低估成本。

　　2.创业者自身思路的梳理

　　如前文所述，商业计划书一定要创业者亲自书写，它可以使企业家在创业的激情上加入冷静思考的成分，用相对理性的眼光来考察企业生存的外部空间和内部强弱要素。

　　写作商业计划书最耗费时间的是对于市场的全面调研，广泛收集各种信息资料。认真进行行业分析和对发展前景思考，弄清楚企业的使命，企业面临的挑战、机遇和不确定性，以及企业所处的行业的发展状况。

　　3.技术与市场的位置

　　商业计划书关于技术与市场细节可以用附录的形式放在最后。很多创业者是技术工作出身，他们喜欢在商业计划书中用大量的篇幅描述其技术的创新性和专一性，而忽略了最根本的一个问题:即技术如何向市场转化。

　　技术问题十分重要，但市场、产品、行业、商业模型更为根本。同时，准备一份PPT文件也是必要的，它不仅可以给读者更清晰的思路，也有利于将来向投资者进行路演。

　　4.换位思考

　　在写作商业计划书的全过程中，创业者应该站在天使投资家的角度对自己的商业计划进行评估，设身处地，假定自己就是天使投资家，自己在用自己辛苦积累下来的资本进行投资，想到自己这种投资所可能带来的风险，自己应当慎重的考虑什么因素?投资者最为关注的问题有预期收益、风险防范、商业模式、退出方式等。

　　5.少愿景，多细节

　　很多创业者在自己的商业计划书中费尽篇幅描绘自己创业的美好前景，却忽略了创业过程的细节。而细节正是天使投资家关注的。