什么是渠道规划设计 渠道策划中的问题
在品牌全案推广中,渠道策划最容易让人忽视、轻视,这在过去的二十几年里并无多大改善,众多问题都集中在"本不正源不清"的渠道规划环节,致使渠道运营中的许多毛病都能从"规划"中找到祸根。那么,什么是渠道规划呢?
东莞品牌全案策划推广的观点是,营销渠道设计是指为实现分销目标,对各种备选渠道结构进行评估和选择,从而开发出新型的营销渠道或改进现有营销渠道的过程。除了生产商外,制造商、批发商(消费品类与工业品类)以及零售商也都面临着渠道设计问题。
然而,因为人们的忽视和轻视,渠道规划设计存在着很多错误与问题,这会导致在将来严重限制了企业的发展。目前,渠道策划中的问题有:
1、观念仍停留在企业本位、产品本位。在进行渠道规划设计的时候,许多企业都将平常挂在嘴边的"围绕消费者转"抛在了一边,仍习惯性地从经销商、中间商、终端商下推到消费者,出现了许多服务消费者意识与能力本身就存在问题的质差商家。最后,等到产品与服务的目标消费者到达率发生偏差时,厂家才不得不对渠道作出重大调整,这时投入的改造成本就非常大。
2、对渠道的投入产出比测算不足,缺乏前瞻性,最后不是导致渠道成本不堪重负,就是"舍大求小",因小失大。
3、目前,一些中小企业病急乱投医,盲目去搭"渠道扁平化"的车,结果由于以前渠道管理的层级特征已成习惯,而如今却因渠道层级减少,难免滋生出散乱和力不从心的管理问题;即使管理能力有所提升,但高渠道服务要求、客户维系能力和高涨的直接渠道投入,又对其形成严峻考验。
4、不同的竞争状况、不同的产品生命周期、不同产品品类的推出期、不同的企业发展期、不同的消费时段、不同的商业资本发展阶段,所面临的渠道问题是不同的,都会对固有渠道的存在环境产生影响,这就对渠道开发及调整进度提出了要求。
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